タマキホーム(沖縄県那覇市)は、分譲マンションの企画開発から販売、管理、売買仲介などを手掛ける。総合不動産業の環(たまき)グループとしては、20年に創立40周年を迎え、今後の50周年を見据えている。頭・心・体で汗をかき、消費者の求める〝理想の住まい〟との出会いをコーディネートし、真摯に誠実に、顧客と向き合う。GOGEN(東京都港区)が提供する住宅購入支援サービス『ゼロテ』の導入活用は、その思いを実現させる方法の1つにもなっている。
タマキホームが事業展開する沖縄県内でも、諸経費を含めた〝フルローン〟を取り扱う金融機関は増えている。ただ、手付金を要因に住宅購入を断念された場面があった。
「より多くの人たちに理想の住まいに出会ってほしいと願う中、GOGENが提供している『ゼロテ』に興味を惹かれた。手付金を理由として住宅購入の検討さえもしていなかった潜在顧客層向けにも訴求ができる。成約率が向上すると感じた」(タマキホーム不動産開発部営業課の市川博之氏)。
住宅の購入を支援する『ゼロテ』とは、どのようなサービスなのか。端的に言えば、手付金の支払いを〝ゼロ円〟にする。住宅購入の意思を示し、安易な解約を防ぐ意味も持つ従来の手付金の役割を持たせつつ、もしもの際の解約違約金の支払いに対応する手続きをパッケージ化した(イメージ図)。
保証の仕組みで
具体的には、保証の仕組みを使う。解約の場合に、買い主の解約金を売り主に対して連帯保証する旨の契約を、買い主とGOGENの間で締結する。買い主事由の解約の場合には、手付金相当の違約金を支払う特約を含む手付金ゼロ円での売買契約を、売り主の事前同意を得て締結する。
金融機関の住宅ローン申し込みの事前審査で与信を確認した上で、「手数料の支払いを含めて、『ゼロテ』上の手続きで手間がなく、最短30分以内に完了する」(GOGENアライアンス部ゼロテ担当の火伏琴葉氏)。
機会損失を防ぐ
タマキホームでは、「自社開発の新築分譲マンションの販売時に住宅購入検討者の事情に応じて『ゼロテ』の活用を提案している。反応としては〝ぜひ使ってみたい〟など、住宅購入検討者の評価や関心が非常に高い」(タマキホームの市川氏)と実感している。
本来の手付金であれば、住宅価格の10%程度(未完成物件の場合は5%)の金額が必要。手付金がゼロ円であれば、不動産購入のハードルを格段に下げられる。それは、不動産市場全体の活性化にもつながっていく。
不動産会社にとっては、手付金の負担によって、住宅の購入を断念されてしまう機会損失を防げる。22年4月に提供を開始して以来、『ゼロテ』の導入企業数は、今年11月末時点で35社と着実に増えている。導入各社からは、「『ゼロテ』があったことで成約につながったとの声が届く。購入意欲の高まった段階で利用するため、今までに、実際に解約した事例はない」(GOGENの火伏氏)。
事業拡大に向けて
GOGENでは、ミッションに「あたらしいやり方で、人々によりよい不動産を」を掲げている。不動産をもっと身近なものにするために、生産性向上に資する発展的な情報提供も積極的に行い、不動産会社を伴走支援している。その「GOGENは、強力なパートナー」(タマキホームの市川氏)としてタマキホームは今後も一層の事業拡大を図る。
