ニッチ産業から成長産業へ（2）〜過渡期にあるトランクルームビジネス〜

■活用提案の充実が強み　— エリアリンク

ストレージ事業で業界売上トップの企業がエリアリンク（東京都千代田区、林尚道社長）。首都圏を中心に全国でビジネスを展開し、ストレージ事業だけで売上高60億円（企業全体では約125億円、2010年12月期）、拠点数650カ所・3万7千室（2011年3月末時点）を誇る。ストレージをメインとする企業の中で、業界唯一の上場（東証マザーズ）企業であり、2030年度に100万室とする目標を立てている。

エリアリンクのストレージ事業は、トランクルームタイプ（ビルインタイプ）とコンテナタイプからなり、室数は首都圏で82.1％を占める。更に、東京都と神奈川県ではトランクルームタイプの方が多数を占め、成長の柱となっている。

ビジネスは、例えば地域の管理業者などとの提携ルートから、トランクルームに適した物件情報を得て、オーナーに事業提案を行い、オーナーが設備導入をした物件を一括借り上げするのが主要な仕組み。「不動産業ではAランクとは呼ばれない、例えばコンビニなどには適さない物件がメインターゲット」（若杉昌平・営業本部コンサルティング部課長）となるという。

（写真）住宅系建物との複合プランで地域貢献を目指す「ハローストレージ向ヶ丘遊園」

同社の強みとして、これらの物件情報を得るための地元業者とのつながりが第一点。更なる強みとしては、トランクルームの利用に関する提案の充実があげられる。具体的にはエリアや立地、ビルなどの状況に合わせて、「どうすれば、どのくらいの賃料になり収益が上がるのか」を考慮し、多彩な提案を可能とする点だ。

「例えば、元銭湯の建物をトランクルームとして活用する事例。近年は銭湯が営業をやめるケースが増えていますから、その代替事業としてオーナーに提案します。また、駐車場の上をトランクルームとして活用する提案なども行ってきました。賃貸住宅とのコラボ提案もあります。日当たりの良い南側をマンションとして、日当たりの悪い北側は専用トランクルームとするものです。どういう収納が可能かというノウハウが当社にはあります」という。

■エリアに密着し事業展開　— シティ・ハウジング

シティ・ハウジング（東京都大田区、佐藤仁社長）は、東京都大田区や品川区などで地域密着の不動産事業を行う企業だ。収納ビジネスについても同様。住宅密集地、かつ工場も多いというエリア特性に合わせたきめ細かいサービスを展開している。「シティボックス」という名称のトランクルームにほぼ特化しながら、現状で76カ所（2200室）規模の収納ビジネスを行っている。

収納スペースをとりづらい住宅密集地であるため、住宅やオフィスを広く使えるというトランクルームへの潜在需要が見込まれるのがシティ・ハウジングの営業エリア。そうしたエリア環境を理解し、オフィスや賃貸住宅のオーナーに対し提案できるのが持ち味だ。

比較的小さな物件をトランクルームとして運用することも多く、「例えば賃貸マンションの1室を4室のトランクルームとする事例もある。また、いびつで細長い、形の悪い物件でもいかようにも対応できるのが当社の強み」（志村直孝開発部次長）という。

（写真）自宅とトランクルームの両方に防災グッズを収納することで災害時のリスク軽減も提案している

オーナーのニーズにきめ細やかな対応をするのも、地場に密着するシティ・ハウジングならでは。「例えば、あるオーナーの物件では、独自にやっていたトランクルームの経営を当社が関わることで稼働の状況を改善し、満室経営を実現。その物件は将来的に開発が入ることになっていましたが、最終的な物件の明け渡し作業にまで当社が関わり無事に完了させました」。

また近年は、競合他社による営業エリアへの進出も増えてきたという。ただ「地域の価格水準を把握しているため、場所による調整ができるなど、大手にはできない価格設定も可能」なのもシティ・ハウジングの強みである。

「最近注力しているのは、自宅とトランクルームに防災グッズを収納するというアピール」(写真)だという。東日本大震災の発生から防災意識が高まっていることを背景にした取り組みだが、このような細かい対応をすぐにできるという点も、規模は大きくないものの地域密着でフレキシブルな展開をしているシティ・ハウジングらしい手法といえる。