営業・データ
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利益を生み出す営業強化プログラム(8) 顧客を「育てる」ために必要はこと
地道に接触回数を増やす 住宅業界の営業の悩みは、「見込み先の発掘が難しい」というものではないだろうか。この問題を解決するためには、「営業の設計図」を変更する必要がある。前回のコラムに引き続き、(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(7) 出会いから契約までの流れ
価値を把握し『想い』届ける これからの営業活動は、「いかにして売るか」ばかりを考えるのではなく、顧客との出会いから契約までの一連の流れを、しっかりと設計していく必要があると私は考えている。今回(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(6) 見込み客を増やすには
「与える営業」で関係構築「奪う営業」は禁物 前回のコラムでは、ニーズが顕在化した顧客だけではなく、潜在的なニーズを持った顧客に対するアプローチの必要性をお伝えした。それでは、潜在的な顧客はどう(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(5) 見込み客は育てるもの
事前の信頼構築で「指名」を見込み客はどこに? 「見込み客がなかなか見つからなくて……」 多くの営業マンが同じような悩みを抱えている。しかし、これは当然のことだ。なぜなら、多くの(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(4) 掲げるのは「ノルマ」より「ビジョン」 まずは顧客の利益優先
営業マンの『殺し文句』 「今月、ノルマが厳しいので何とかお願いします」 こんな台詞を平気で吐く営業マンが、いまだに存在する。実際、私は何度もこの『殺し文句』に出会ってきたし、そこまではっ(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(3) 「売り込み」よりも「ファン作り」
地道な『問題解決』が重要時代は変われども… いくら熱心に営業しても利益率は下がる一方で儲からない。こんな声があらゆる業界から聞こえてくる。住宅業界も同じような悩みを抱えているのではないだ(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(2) 「販売の時代」から「購買の時代」へ
プロの情報で信頼を勝ち取る 景気が低迷し、消費者の財布の紐は固くなり、モノが売れなくなればなるほど、営業マンは売り込みのための話術やテクニックの習得に精を出す。それが営業成績を上げるのに効率的(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(1) 営業マンは「先生」になれ
私は、「これからの営業マンは『先生』にならなければならない」と考えている。とりわけ、家を貸したり売ったりする営業なら尚更だ。 なぜか。それは家が単に高い買い物というだけでなく、様々な意味で「(続く)
